Die deutsche Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) drängt verstärkt auf eine strengere Risikoprüfung bei Anbietern von „Buy Now, Pay Later“ (BNPL)-Diensten. Dieser zunehmende regulatorische Druck zwingt etablierte Akteure wie Klarna, Afterpay und Ratepay dazu, ihre internen Bonitätsprüfungen deutlich zu verschärfen, was unmittelbar spürbare Auswirkungen auf Konversionsraten im deutschen Online-Handel hat.
Die verschärften BaFin-Anforderungen
Die deutsche Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) reagiert mit ihrer Haltung auf eine europaweite Entwicklung, die eine genauere Betrachtung der Verbraucherverschuldung und des verantwortungsvollen Kreditwesens fordert. Insbesondere der Schutz der Konsumenten vor Überschuldung steht im Fokus. Jahrelang profitierten BNPL-Anbieter von einem regulatorischen Graubereich, da viele ihrer Produkte nicht explizit unter die volle Reichweite des Kreditwesengesetzes (KWG) fielen. Doch die BaFin und europäische Gesetzgeber stufen diese Dienste, auch wenn sie oft als bequeme Zahlungsoptionen mit flexiblen Raten oder Zahlungsaufschüben beworben werden, zunehmend als kurzfristige Kreditprodukte ein. Dies bedeutet, dass die strengen Anforderungen des KWG und der Verbraucherkreditrichtlinie (VKR) verstärkt zur Anwendung kommen.
Branchenbeobachter stellen fest, dass die BaFin nicht nur auf die Einhaltung bestehender Vorschriften pocht, sondern auch signalisiert, weitere Regulierungen in Betracht zu ziehen, sollte die Branche nicht proaktiv handeln. Dies umfasst insbesondere die Qualität der Bonitätsprüfung, die nun über einfache Negativmerkmale hinausgehen muss, und die Transparenz gegenüber den Nutzern bezüglich der potenziellen Kosten und Folgen einer Zahlungsverzögerung. Einige der größten BNPL-Anbieter, die bislang auf vereinfachte Prüfungsprozesse setzten – oft basierend auf Algorithmen, die primär Transaktionshistorien und interne Daten bewerteten -, müssen nun in ihre Infrastruktur investieren. Dies beinhaltet die Abfrage umfassenderer Datenquellen wie externer Auskunfteien und gegebenenfalls sogar die Prüfung von Einkommensnachweisen, um detailliertere und fundiertere Risikoprofile zu erstellen. Dieser Wandel erhöht den Aufwand und die Kosten für die Anbieter erheblich.
Auswirkungen auf BNPL-Anbieter und Händler
Die direkte Konsequenz der verschärften Prüfungen ist eine höhere Ablehnungsquote bei BNPL-Anträgen. Während Online-Händler in der Vergangenheit von den vergleichsweise hohen Genehmigungsraten und der damit verbundenen Steigerung der Warenkorbwerte profitierten – oft gerade bei jungen Zielgruppen oder Erstkäufern, die traditionelle Kreditkarten meiden -, sehen sie sich nun mit einem Rückgang dieser Vorteile konfrontiert. Mehrere mittelständische E-Commerce-Unternehmen berichten von einem spürbaren Anstieg der Kaufabbrüche in der Checkout-Phase, insbesondere wenn die bevorzugte BNPL-Option aufgrund einer verschärften Bonitätsprüfung nicht mehr verfügbar ist.
Für BNPL-Anbieter bedeutet dies eine fundamentale Neubewertung ihrer Geschäftsmodelle. Die Balance zwischen schnellem Wachstum, effektivem Risikomanagement und langfristiger Profitabilität verschiebt sich drastisch. Investitionen in fortgeschrittene KI-basierte Risikobewertungssysteme werden notwendig, um die Prüfprozesse zu optimieren und gleichzeitig die Kundenerfahrung nicht übermäßig zu beeinträchtigen. Kleinere Anbieter ohne die notwendigen Ressourcen könnten zudem Schwierigkeiten haben, die neuen Compliance-Anforderungen zu erfüllen, was eine Konsolidierung im Markt begünstigen könnte. Einige Anbieter könnten gezwungen sein, ihre Gebührenstrukturen anzupassen oder ihr Produktangebot zu modifizieren, um den gestiegenen Compliance-Kosten und dem höheren Ausfallrisiko Rechnung zu tragen.
- Niedrigere Konversionsraten: Händler verzeichnen einen Rückgang bei Bestellungen, die auf BNPL-Zahlungen angewiesen waren, insbesondere in Segmenten mit geringerer traditioneller Bonität.
- Anpassungsbedarf bei der Zahlungsstrategie: Eine breitere Diversifizierung des Zahlungsangebots, die weniger risikobehaftete Alternativen einschließt, wird unerlässlich.
- Geringere Warenkorbwerte: Die Hemmschwelle für größere Anschaffungen über BNPL steigt, da die Genehmigung unsicherer wird, was sich auf den Durchschnittswarenkorb auswirken kann.
- Wettbewerbsdruck auf BNPL-Anbieter: Kleinere Akteure könnten unter dem Druck der Compliance-Kosten und höherer Ablehnungsquoten leiden, während größere Anbieter ihre Marktposition festigen.
Strategien für Online-Händler
Angesichts dieser Entwicklung sind Online-Händler gefordert, ihre Zahlungsstrategie kritisch zu überprüfen und anzupassen. Eine alleinige Abhängigkeit von BNPL-Diensten, insbesondere für margenstarke Produkte, birgt zunehmend Risiken. Stattdessen sollten Händler einen diversifizierten Mix an Zahlungsoptionen anbieten, der sowohl traditionelle Methoden wie Rechnungskauf, Lastschrift und Kreditkarte als auch alternative, weniger risikobehaftete Ratenzahlungsmöglichkeiten umfasst. Dabei gewinnen auch innovative Ansätze wie die Integration von Instant-Payment-Lösungen oder die Nutzung von Anbieter-unabhängigen Finanzierungsplattformen an Bedeutung.
Es wird zudem wichtiger, die Kommunikation im Checkout-Prozess zu optimieren. Eine transparente Darstellung der verfügbaren Zahlungsoptionen, der jeweiligen Bedingungen und potenzieller Alternativen kann helfen, Frustration bei Kunden zu vermeiden und Kaufabbrüche zu reduzieren. Händler könnten auch erwägen, eigene, weniger komplexe Ratenzahlungsmodelle für kleinere Beträge anzubieten, sofern dies rechtlich und operativ umsetzbar ist, oder engere Partnerschaften mit spezialisierten Finanzdienstleistern einzugehen, die auf spezifische Nischen zugeschnitten sind und weniger dem direkten BNPL-Regulierungsdruck unterliegen.
Darüber hinaus gewinnt die Qualität der eigenen Kundendaten an Bedeutung. Händler, die ihre Kunden gut kennen und über eine verlässliche Historie verfügen, können möglicherweise interne Bonitätsbewertungen vornehmen, die komplementär zu externen BNPL-Prüfungen wirken und so die Genehmigungsraten für Stammkunden verbessern. Eine gezielte Kundenansprache und das Angebot von Treueprogrammen können ebenfalls dazu beitragen, die Abhängigkeit von spezifischen Zahlungsformen zu reduzieren und die Kundenbindung zu stärken.
Der Markt erwartet, dass die BaFin ihre Beobachtung des BNPL-Segments fortsetzen und gegebenenfalls weitere Leitlinien oder Vorschriften erlassen wird, um den Verbraucherschutz weiter zu stärken. Händler und Zahlungsdienstleister müssen sich auf ein dynamisches Regulierungsumfeld einstellen. Insbesondere die für 2024 erwartete Implementierung der überarbeiteten EU-Verbraucherkreditrichtlinie (CCD II), die BNPL-Dienste explizit in ihren Anwendungsbereich einbezieht, wird die Rahmenbedingungen weiter prägen. Dies könnte eine Konsolidierung im Markt für Ratenzahlungsanbieter auslösen, während gleichzeitig neue, stärker regulierungskonforme Modelle entstehen könnten, die den Bedürfnissen von Händlern und Verbrauchern gerecht werden.
