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Online-Handel: Mehr Kaufabschlüsse dank des richtigen Zahlungsmittel-Portfolios

Johannes F. Sutter, Head Sales eCommerce bei SIX Payment Services, zeigt im folgenden Beitrag, worauf es bei der Zusammenstellung des Zahlungsmittel-Portfolios ankommt.
Johannes Sutter an 23. Juni 2016 - 20:04 in Payment
Zahlungsmittel Portfolio

Je mehr Zahlungsmittel ein Onlineshop anbietet, desto eher findet ein Kunde sein bevorzugtes Bezahlverfahren vor. (© Tetiana Yurchenko – Shutterstock.com)

Der Markt für Bezahlverfahren befindet sich seit Jahren im Umbruch. Immer neue Innovationen bringt der technologische Fortschritt hervor, die Markentreue der Verbraucher schwindet. Online-Händlern fällt es zunehmend schwer, den Markt für Zahlungsdienstleister im Blick zu behalten. Dies stellt ein nicht zu unterschätzendes Problem dar: Eingeschränkte und unzureichend individualisierte Zahlungsmittel-Portfolios sind eine häufige Ursache für fehlende Umsätze und sinkende Kaufabschlüsse.

Habe ich den richtigen Mix?

Eine Studie des ECC Köln verdeutlicht, wie wichtig ein gut abgestimmtes Zahlungsmittel-Portfolio ist. 24 Prozent aller Onlinekäufe werden demnach abgebrochen, wenn das präferierte Bezahlverfahren fehlt. Wie viele Bezahlverfahren sollte ein Onlineshop anbieten? Pauschal beantworten lässt sich diese Frage leider nicht. Es ist allerdings auch weniger die Anzahl, die entscheidet. Wichtig ist der richtige Mix. Denn noch existiert kein Verfahren, das alle Kunden gleichermaßen überzeugt.

Unterschiedliche Personenkreise haben abweichende Anforderungen an Sicherheit, Komfort und Transparenz. Deshalb gilt: Je mehr Zahlungsmittel ein Onlineshop anbietet, desto eher findet ein Kunde sein bevorzugtes Bezahlverfahren vor. Um die Schwächen der unterschiedlichen Verfahren auszugleichen, setzen viele Onlineshops auf einen gesunden Mix: Laut der EHI-Studie „E-Commerce Markt Deutschland 2015“ bieten die tausend größten Shops im Durchschnitt 6,6 verschiedene Zahlungsmittel an.

Beachte ich Zahlungsstandards?

Händler, die sichere Bezahlverfahren anbieten wollen, müssen oftmals hohe Standards einhalten. Besonders kompliziert wird es für Unternehmen, die mit vertraulichen Informationen von Kreditkartenbesitzern in Berührung kommen. Sie müssen sich nach dem Payment Card Industry Data Security Standard (PCI-DSS) aufwendig und gegen hohe Gebühren laufend neu zertifizieren lassen. Ein Payment Service Provider kann hier Abhilfe schaffen: Er übernimmt die Abwicklung der Transaktion und übermittelt nicht die Kreditkartendaten, sondern lediglich ein Alias an den Händler. Somit kann der Händler auf eine PCI-DSS-Zertifizierung verzichten – es reicht aus, wenn der Payment Service-Provider über diese verfügt.

Sofern nicht auf die Dienste eines Payment Service-Providers zurückgegriffen wird, sollten Zahlungsstandards dennoch mit größter Sorgfalt umgesetzt und eingehalten werden. Hierbei geht es nicht nur um Compliance und Vertrauenswürdigkeit, sondern im Ernstfall auch um Haftungsfragen.

Ist mein Zahlungsmittel-Portfolio auf meine Zielgruppe zugeschnitten?

Kundenbedürfnisse sind von Händler zu Händler verschieden – dies gilt auch für Zahlungsmittel. In der Praxis muss stets betrachtet werden, welche Personengruppen einen Onlineshop tatsächlich nutzen und welche Bezahlverfahren sie bevorzugen. Faktoren wie Altersstruktur, Einkommen und Technikaffinität machen den Unterschied.

Auch das Angebot des Shops spielt eine Rolle: Wer hochpreisige Produkte verkauft, sollte zum Beispiel eine besonders sichere Zahlungsabwicklung gewährleisten. Ohne SSL-Verschlüsselung geht hier nichts. Zusätzlich können Verifikationssysteme wie 3-D Secure oder American Express Safekey eingesetzt werden. Bei Produkten, mit deren Verkauf ein hohes Maß an Beratung verbunden ist, empfiehlt sich hingegen die Bestellung und Zahlungsabwicklung per Telefon. Was zunächst nach Teleshopping klingt, ist beim Verkauf von exklusiven Dienstleistungen gang und gäbe.

Habe ich ausreichend Know-how?

Die oben geschilderten Aspekte münden in einer zentralen Frage: Verfüge ich als Onlinehändler überhaupt über ausreichend Know-how, um mein Zahlungsmittel-Portfolio sinnvoll zu gestalten? Gefunden werden muss ein guter Mix aus Bezahlverfahren, der auf die individuelle Zielgruppe des Shops zugeschnitten ist. Zugleich gilt es, Standards einzuhalten und für Sicherheit zu sorgen. In der Regel sind diese Herausforderungen nur durch externe Dienstleister optimal zu bewältigen. Kleinen Shops sind häufig mit Standardlösungen ausreichend bedient, mittlere und größere Anbieter können hingegen die umfassenden Dienste eines Payment Service-Providers in Anspruch nehmen.

Payment Service-Provider unterstützen Onlinehändler bei der Zusammenstellung ihres Zahlungsmittel-Portfolios. Sie ermitteln nicht nur die passenden Payment-Lösungen, sondern bieten diese aus einer Hand an – erleichtern also die Integration von Bezahlverfahren und die Einhaltung von Standards. So helfen sie Händlern, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren und Kaufabbrüche aufgrund fehlender Bezahlverfahren zu vermeiden.

Johannes Sutter

Johannes F. Sutter ist Head E-Commerce Sales bei SIX Payment Services. Seit der Gründung der deutschen Niederlassung von SIX im Jahr 2000 bekleidet er operative Führungs-, Vertriebs- und Marketingfunktionen für den Bereich Distance Payments. Zuvor verantwortete er Marketing und Sales Deutschland beim Terminalhersteller Ingenico.

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