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Omnichannel managen – wie auch kleine und mittelständische Händler erfolgreich mehrere Kanäle bespielen können

Cathrin Opitz an 23. März 2016 - 19:54 in e-Commerce Studien & Fachartikel
Omnichannel managen

Omnichannel managen – nicht nur Amazon und eBayBoiko Y – Shutterstock.com)

Viele Händler beschränken sich selbst auf nur wenige Vertriebskanäle. Gerade der Verkauf über große Marktplätze wie Amazon oder eBay steht bei Unternehmern im Fokus. Die hohe Reichweite dieser Plattformen sowie die Markenbekanntheit und das damit einhergehende Vertrauen der Verbraucher sind verständliche Gründe, auf Amazon, eBay und Co aktiv zu sein. Häufig lassen sich besonders der Einstieg in den Onlinehandel und der Aufbau eines Kundenstamms so realisieren.

Dennoch birgt es auch Risiken, wenn man sich langfristig nur auf den Verkauf über Marktplätze konzentriert: Die Konkurrenz ist buchstäblich nur einen Klick entfernt, der Wettkampf wird in der Regel ausschließlich über den Preis ausgetragen und die marktplatzspezifischen Verkaufsgebühren können die Margen der Händler empfindlich schmälern. Zudem können Marktplatzbetreiber auch umfangreiche Änderungen an Ihren Geschäftsbedingungen vornehmen, denen die Händler in der Regel ungeschützt ausgeliefert sind.

Omnichannel als Konzept der Zukunft

Händler, die sich nicht in die Abhängigkeit von Marktplätzen begeben wollen, sollten frühzeitig an Ihrer Omnichannel-Strategie arbeiten. Dabei spielt ein eigener Onlineshop eine zentrale Rolle. Mit einem eigenen Shop kann der Händler drei wesentliche wichtige Ziele erreichen:

Ziel 1: Sichtbarkeit während der Customer Journey

Für Händler ist entscheidend auf allen Kanälen sichtbar zu sein, Stichwort Customer Journey! Denn Kunden informieren sich über Produkte und mögliche Anbieter ja schon lange vor dem eigentlichen Kauf, und diese Informationsbeschaffung verläuft meist auf unterschiedlichen Wegen und auf verschieden Medien parallel. Je früher Sie als Anbieter in Erscheinung treten, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde Sie in Erinnerung behält und schlussendlich auf Sie zurückkommt.

Wichtig ist dabei, dass Sie an allen Touchpoints konsistent auftreten und die gleichen verlässlichen Informationen bereitstellen. Nur so geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, die Kanäle ohne Informationsverlust oder Wiedersprüche zu wechseln.

Ziel 2: Kundenbindung nach dem Kauf

Einen Kunden zu gewinnen ist nicht nur viel Arbeit, sondern kostet sehr wahrscheinlich auch Geld. Daher sollten Händler die Kunden, die Sie bereits gewonnen haben unbedingt langfristig binden – und das funktioniert über einen eigenen Shop bedeutend besser, als über die weitaus anonymeren Verkäuferseiten auf Marktplätzen. Ob Gutscheine oder Coupons, Bonuspunkte oder Email-Marketing – im eigenen Onlineshop gibt es zahlreiche Möglichkeiten den Kunden zur Rückkehr und zum Wiederkauf zu bewegen. Eine enge Kundenbeziehung zahlt sich dabei für den Händler in vielerlei Hinsicht aus: Wiederholungskäufe und Cross-Selling erhöhen den Umsatz. Zudem steigt die Kauffrequenz und –intensität in der Regel mit der Dauer der Kundenbeziehung an, der Kunde wird also mit der Zeit immer wertvoller. Je geringer die Gefahr der Abwanderung ist, desto weniger preissensitiv reagieren die Konsumenten auch. Darüber hinaus profitieren die Händler von Empfehlungseffekten und können so die Kosten für das Neukunden-Marketing senken.

Ziel 3: Stärkeres Branding – Aufbau einer eigenen Marke

Sowohl die Sichtbarkeit auf allen Kanälen sowie eine langjährige Kundenbindung zahlen natürlich auf das übergeordnete Ziel ein, sich selbst eine eigene starke Marke aufzubauen. Je besser Ihr Branding ist, desto unabhängiger werden Sie von Amazon, eBay und Co.

Systemtechnische Integration aller Kanäle und professionelle Warenwirtschaft

Durch einen eigenen Shop können Sie somit Ihren Umsatz erhöhen und langfristig Marketingausgaben senken. Diese Einsparungen zahlen sich aber natürlich nur aus, wenn der Händler es schafft, diesen weiteren Verkaufskanal so effizient wie möglich einzurichten und zu steuern. Denn der eigene Shop soll ja kein Selbstzweck sein, sondern sich auch wirtschaftlich für den Händler rechnen.

Absolut entscheidend für den Erfolg ist der Einsatz der für Sie passenden Software! Multiple Absatzkanäle können nur mit entsprechenden Softwaretechnologien gesteuert werden, eine einfache Shop Software ist für die komplexen Anforderungen häufig nicht ausreichend. Zentrale Kriterien sind hierbei einheitliche Daten und kanalübergreifende Prozesse im Back-End.

Ein Warenwirtschaftssystem bietet Ihnen die Möglichkeit alle erforderlichen Daten in einem System zu verwalten und daraus alle Vertriebskanäle zu befüllen und zu steuern. Optimal ist es daher, wenn die Absatzkanäle wie Onlineshop und Marktplätze sowie ggf. das Kassensystem aus dem stationären Handel nicht nur an die Warenwirtschaft oder das ERP-System angedockt werden, sondern direkt und vollständig ins System integriert sind. Denn nur vollständig integrierte Systeme bietet Ihnen eine Datenbasis, die sich in Echtzeit aktualisiert. Und genau hierin liegt Ihr Wettbewerbsvorteil! Aufwändige und fehleranfällige Abgleich- oder Datenübertragungsprozesse entfallen und das Risiko von Doppelverkäufen sinkt spürbar.

Kosteneinsparung durch Automatisierung

Zudem bieten Komplettsysteme aus Warenwirtschaft, Onlineshop und Marktplätzen zahlreiche Funktionen, Prozesse zu automatisieren. So verschlanken Sie Ihre Verwaltungsaufgaben und beschleunigen täglich anfallende Arbeiten spürbar. Darüber hinaus muss der Händler nicht mehrere Software-Lösungen parallel pflegen, steuern, bezahlen und gegebenenfalls die Kompatibilität zwischen den Systemen sicherstellen. Dabei auf SaaS oder cloudbasierte Angebote zu setzen kann von Vorteil sein. So haben Sie ohne umständliche Installationsprozesse von jedem internetfähigen Gerät Zugriff auf die Software und können Ihr Business flexibler gestalten.

Fazit

Kleinere und mittelständische Händler die über Marktplätze bereits gute Umsätze erzielen, sollten sich mit einem eigenen Shop ein unabhängiges Standbein aufbauen. Entscheidend für den Erfolg ist es, die Prozesse kanalübergreifend kostengünstig und zeiteffizient zu managen und so den eigenen Shop möglichst schnell rentabel zu machen. SaaS-Komplettlösungen, die alle Kanäle auf einer Echtzeitdatenbasis vereinen, können für Händler die richtige Wahl sein!

Cathrin Opitz

Cathrin Opitz verantwortet das Marketing beim Berliner Softwarehaus e-vendo. Das Unternehmen entwickelt Komplettlösungen für Online- und stationäre Händler. Dabei setzt es einen besonderen Fokus auf die vollständige Abbildung aller Geschäftsprozesse in einem System: von Online, Mobile, Marktplätzen bis hin zum POS. Das Unternehmen blickt auf mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Warenwirtschafts- und eCommerce Software zurück.

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