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Erfolg auf Amazon – Tipps und Tricks Teil 1: Von Konto bis Preisgestaltung

Unter den Online-Marktplätzen sticht ein Anbieter ganz klar hervor: Amazon. Der Internet-Gigant aus Seattle, USA, fing einst mit Büchern klein an. Mittlerweile umfasst das Imperium des Jeff Bezos neben dem Internethandel und dem eigenen Cloud-Dienst AWS (Amazon Web Service) noch weitere Firmenbeteiligungen. Und von der Reichweite und dem Traffic zu profitieren, lohnt sich für andere Online-Händler – sofern einige Tipps beachtet werden.
Michel Racat an 19. September 2017 - 18:00 in e-Commerce Studien & Fachartikel
Amazon Marketplace erreicht 30,5 Prozent am gesamten Online-Handel 2016 in Deutschlan

Amazon Marketplace erreicht 30,5 Prozent am gesamten Online-Handel 2016 in Deutschlan (© BeezUP)

Über 40 Millionen regelmäßig wiederkehrende Kunden allein in Deutschland verschafften Amazon 2016 hierzulande einen Umsatz von rund 13,3 Milliarden Euro. Und mit einem Marktanteil von 30,5 Prozent am gesamten Online-Handel 2016 kann es sich kaum ein Händler leisten, seine Waren nicht auf „Amazon Marketplace“ zu verkaufen. Doch die eigenen Produkte einfach nur einzustellen, reicht nicht, um auch wirklich erfolgreich zu sein – schließlich ist die Konkurrenz groß. Beachten Online-Shop-Betreiber allerdings einige einfache Regeln und verstehen sie erst einmal das Amazon-Verkaufssystem, dann erhöhen sich die Chancen für den Erfolg deutlich. Die folgenden Tipps zu den Themen Konto, Visualisierung und Preisgestaltung zeigen, worauf es zu achten gilt.

Konto ist nicht gleich Konto

Ein Händler, der sich zum ersten Mal dafür entscheidet, sich als Verkäufer bei Amazon anzumelden, muss zwischen zwei Optionen wählen: Basiskonto oder professionelles Anbieterkonto. Wer plant, mehr als 40 Artikel im Monat zu verkaufen, sollte sich auf alle Fälle für ein professionelles Konto entscheiden – denn bereits ab dem 40. Artikel lohnt es sich. So bezahlt der Händler mit dem Professional Account eine monatliche Grundgebühr von 39,00 Euro statt 0,99 Euro pro Artikel. Hinzu kommt eine Provision für Amazon, die ab dem ersten September 2017 15 Prozent vom gesamten Verkaufspreis beträgt. Auch hat er hier die Möglichkeit, Sonder- oder Aktionsangebote einzustellen, mit denen er sich zusätzliche Aufmerksamkeit verschafft.

Mehr Beachtung gelingt ebenfalls durch eine Platzierung in der sogenannten „BuyBox“. Sie erscheint prominent bei den Suchergebnissen und lässt so einzelne Händler hervorstechen. Es gibt eine Handvoll Faktoren, die darüber entscheiden, wer in die Box aufgenommen wird oder nicht: unter anderem ein zur Konkurrenz wettbewerbsfähiger Preis, die hohe Verfügbarkeit des Sortiments, ein vielfältiges Versandangebot sowie ein umfangreicher Kundenservice – FBA (Fulfillment by Amazon) – können hier hilfreich sein. Doch auch möglichst positive/seltene Retouren haben ihren Einfluss. Somit fließt ein derart positives Feedback der Kunden entsprechend mit ein.

Grundvoraussetzung für gute Bewertungen von Kunden und Amazon gleichermaßen sind lückenlose und umfangreiche Kontoeinstellungen: stets aktuelle Kontaktdaten, das Aktivieren von Benachrichtigungen bei Bestellungen, Retouren sowie Statusberichten. Damit die unterschiedlichen Hinweise in die richtigen Kanäle geleitet werden, sollten Händler die E-Mail-Weiterleitung eingestellt haben und mit verschiedenen Mail-Adressen arbeiten. Das verhindert Spam und als Händler verliert man nicht so leicht die Übersicht.

Sichtbarkeit erhöhen und Optik verbessern

Wer als Händler auf Amazon gefunden werden will, muss einige Punkte beachten. So gilt ein vorbildliches Produktdatenblatt als Garant für mehr Kunden. Dazu gehört etwa, dass wirklich nur produktrelevante Informationen genannt werden – keine Links zum eigenen Shop oder zusätzliche Informationen zum Preis! Stattdessen kommt es auch beim Platzhirsch der Marktplätze auf eine ordentliche SEO-Optimierung der Produkttitel und –beschreibungen an. Für die Länge gilt: maximal 500 Zeichen für den Titel und maximal 2.000 Zeichen für die Beschreibung. In der Überschrift sollten möglichst alle Wörter großgeschrieben werden. Das schafft mehr Aufmerksamkeit bei den Kunden. Außerdem sollten Schlüsselinformationen wie beispielsweise die Größe oder die Farbe des Produkts bereits in der Überschrift enthalten sein.

Beim Thema Textstruktur sind die Keywords entscheidend. Mindestens fünf Begriffe sollten stets genannt werden. Welche die richtigen, und damit entsprechend relevant sind, lässt sich beispielsweise durch die Auto-Suggest-Angaben bei ähnlichen Produkten im Suchfeld herausfinden: Das Wort „Kissen“ wird zumeist mit einer Größenangabe kombiniert; wer nach „Kaffeemaschine“ sucht, dem erscheinen Begriffe wie „thermo“, „Kapsel“ oder „Kinder“. Sich hier inspirieren zu lassen, sollte jeder Händler auf Amazon beherzigen. Ganz ähnlich verläuft es bei der Kategorisierung: denn je genauer, desto besser! Kunden wissen in der Regel ganz genau, wonach sie suchen. Und eine zu grobe Kategorisierung lässt das eigene Produkt letztlich in der Masse untergehen.

Auch in Sachen Optik gilt: Wer gesehen werden will, muss sich präsentieren. Doch statt möglichst bunt und ausgefallen, sollten Produktbilder sachlich und aussagekräftig sein. Das wirkt professionell und lenkt die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche. Diesen Effekt erreichen Händler auf vielfältige Weise: vor einem weißen Hintergrund hebt sich ein Produkt am ehesten ab, die Bildgröße sollte mindestens 1.000 x 1.000 Pixel betragen und in den Formaten .jpg/.png/.gif/.tif gespeichert sein. Absolute No Gos sind Beschriftungen im Bild oder Leerzeichen bei den Dateinamen.

Geiz ist nicht geil: die richtige Preisgestaltung

Es gibt nicht den einen richtigen Preis. Händler müssen sich zwar zwangsläufig mit dem Thema auseinandersetzen, aber zu viel Energie sollte man nicht darauf verwenden. Vielmehr kommt es darauf an, eine Gesamtstrategie zu entwickeln, die auch den Preis einschließt. Grundsätzlich sollte jeder Händler bei der Gestaltung seiner Preise zwei Punkte im Blick haben: Discount-Angebote und die Marge. Erstere dienen dazu, durch zeitlich begrenzte, besonders niedrige Preise zusätzliche Aufmerksamkeit zu gewinnen. Doch müssen am Ende die Margen stimmen: Wer gute Produkte von hoher Qualität anbietet, diese ordentlich präsentiert und die Konkurrenz nicht aus dem Auge verliert, sollte auch angemessene Preise verlangen. Niemand sollte unter Wert verkaufen!

Besondere Zeiten erfordern besondere Maßnahmen: Feiertage wie Weihnachten oder erkennbare Trends – wie derzeit beispielsweise das Thema Einhörner – sorgen für einen zusätzlichen Kundenandrang – aber auch für erhöhten Wettbewerb. Das führt dazu, dass der Preis für die Kunden möglicherweise zum Alleinstellungsmerkmal wird und Händler an dieser Stelle sehr schnell auf taktische Veränderungen reagieren müssen. Amazons Tool der automatischen Preisanpassung kann jedoch genau diesen Druck deutlich verringern. Denn hier lassen sich unter anderem für eingestellte Artikel Preisparameter definieren, um automatisch auf Angebote von Wettbewerbern zu reagieren. Parallel dazu können aber auch untere sowie obere Preisgrenzen festgelegt werden. Das stellt sicher, dass weder Wucher- noch Spottpreise entstehen. Auf ähnliche Weise funktioniert der sogenannte „Preishit-Vergleich“ bei Amazon. Abhängig von den Eigenschaften „Artikelzustand“, „Versandprogramm“, „Feedback-Bewertungen“ sowie „Bearbeitungszeit“ wird der Preis automatisch angepasst. Aber auch hier gilt: Wer Discount-Preise anbietet, muss parallel immer die Marge im Auge behalten!

Gerade für Händler, die noch am Anfang ihrer Marketplace-Karriere stehen, und leicht den Überblick verlieren, gibt es ein zusätzliches Hilfstool von Amazon: der Amazon Verkaufscoach. Dieser informiert unter anderem darüber, wenn es in jüngster Zeit für bestimmte Produkte eine besonders hohe Nachfrage gab oder der eigene Artikelbestand im Lager aufgestockt werden sollte. Und selbstverständlich können solche Hinweishilfen auch erfahrenen Händlern ihren Arbeitstag deutlich erleichtern.

Fazit: Die ersten Schritte sind gemacht

Der Verkauf auf Amazon ist keine Zauberei. Händler müssen sich allerdings darauf einlassen, die Regeln und Besonderheiten der Plattform zu beachten und zu verstehen. Die ersten Schritte sind zwar immer die schwersten, doch hat man diese erst einmal geschafft, wartet bereits die nächste Herausforderung. Im zweiten Teil geht es daher um die Themen Versand und Performance – unverzichtbare Indikatoren, um auf Amazon erfolgreich zu sein.

Michel Racat

Michel Racat ist der CEO und Gründer von BeezUP. Er verfügt über eine umfassende Erfahrung und Expertise im Multichannel-Online-Marketing und der Platzierung von Produktkatalogen auf allen wichtigen E-Commerce-Plattformen. Darüber hinaus besitzt Michel Racat ein breites Know-how in Bezug auf den aktuellen internationalen E-Commerce-Markt und die neuesten Trends in diesem Bereich.

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