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Onlinehändler sollten neue Märkte erschließen, um sich langfristig zu behaupten

Für den Country-Manager von Elavon Deutschland, Thomas Haarmann, liegt die Zukunft des E-Commerce im grenzüberschreitenden Handel. Im Interview erklärt er, warum sich deutsche Handelsunternehmen im internationalen Onlinegeschäft engagieren sollten und wie sich fremde Märkte erfolgreich erschließen lassen.
Redaktion an 17. Oktober 2017 - 13:34 in e-Commerce Interviews
Thomas Haarmann

Thomas Haarmann

Seit Juli 2016 leitet Thomas Haarmann die deutsche Niederlassung des internationalen Zahlungsverkehrsdienstleisters Elavon und ist verantwortlich für die Regionen DACH und BeNeLux.

Herr Haarmann, Sie empfehlen deutschen Onlinehändlern, ins Ausland zu expandieren. Warum?

Der Wettbewerbsdruck im deutschen Onlinehandel steigt beständig, denn immer mehr stationäre Geschäfte steigen ins Multichannel-Business ein. Aber auch aus dem Ausland kommt zunehmend Konkurrenz ins Haus. Händler müssen ihre Positionierung, Kundenansprache und Prozesse also weiter optimieren und sollten neue Märkte erschließen, um sich langfristig behaupten zu können.

Aber ist grenzüberschreitender Einkauf denn bereits so verbreitet, dass eine Expansion wirklich Erfolg verspricht?

Der grenzüberschreitende E-Commerce bietet große Chancen – das hat ein großer Teil der Händler bereits erkannt. Tatsächlich steigt der Anteil ausländischer Konsumenten, die Waren in deutschen Onlineshops kaufen, kontinuierlich. Zudem zeigte eine Studie bereits 2015, dass auch die Mehrheit der deutschen Kunden schon mal im Ausland online geshoppt hat: 67 Prozent bei europäischen Anbietern, 56 Prozent sogar außerhalb Europas. Wir schätzen, dass 2020 in Westeuropa über 30 Prozent des Onlinehandels grenzüberschreitend stattfinden werden. Um in einem internationalen Geschäft erfolgreich zu sein, brauchen Händler nur ein passendes Produktangebot und auf den jeweiligen Markt zugeschnittene Prozesse und Services – vor allem beim Bezahlen.

Welche Leistungen sprechen sie hier an?

Es geht immer darum, dem Konsumenten den größtmöglichen Komfort bei Einkauf und Checkout zu liefern. Naturgemäß sind die Erwartungen in den Zielmärkten unterschiedlich, der Händler muss also sein Angebot an die spezifischen Bedingungen anpassen. Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren zählen die Angabe von Preisen in lokaler Währung und die Möglichkeit, in dieser Währung auch bezahlen zu können. Denn Kunden, die ein Produkt nicht in ihrer Heimatwährung bezahlen können, quittieren dies häufig mit dem sofortigen Kaufabbruch.

Wie unterstützt Elavon Onlinehändler bei der Lösung des Währungsproblems?

Elavon bietet eine besonders einfache, flexible und transparente Lösung für Kartenzahlungen im grenzüberschreitenden Onlinehandel an. Die Multi Currency Conversion – kurz MCC – genannte Multiwährungslösung ermöglicht es, Kartenzahlungen in über 120 Währungen anzubieten und zugleich die eigenen Preise frei an die regionalen Marktpreise im Ausland anzupassen. Mit einer Umstellung auf lokale Währungen erhöht sich erfahrungsgemäß nicht nur die Conversion-Rate bei ausländischen Shopbesuchern, sondern auch der Umsatz pro Kunde. Denn Angebote in der eigenen Währung lassen sich besser vergleichen und wirken auf den Käufer deshalb vertrauenswürdiger.

Onlinehändler stehen bei einer grenzüberschreitenden Expansion aber noch vor weiteren Herausforderungen, wie zum Beispiel Verträgen mit lokalen Banken und Dienstleistern …

Der Händler hat mit Elavon nur noch einen zentralen Vertragspartner für die Kartenakzeptanz in über 120 Ländern. Er muss also auf unterschiedlichen Märkten nicht mit lokalen Dienstleistern, Anwälten und Banken verhandeln und an diese Gebühren bezahlen.

Und wie unterstützen Sie internationale Zahlprozesse hard- und softwareseitig?

Elavon wickelt die Transaktionen für seine Kunden über eine zentrale IT-Plattform ab, unabhängig davon, in welchem Land die Zahlung angeboten wird. Zudem trägt ein umfassendes Online-Berichtssystem dazu bei, größtmögliche Transparenz zu schaffen. Es bietet ein länderübergreifendes, einheitliches Reporting, zum Beispiel sortiert nach Währungen, Vertriebseinheiten oder Regionen, und kann an die individuellen Anforderungen des Geschäfts angepasst werden.

Welchen Tipp würden Sie abschließend Onlinehändlern mit auf den Weg geben, die international expandieren wollen?

In jedem Fall sollten E-Commerce-Unternehmen, die ins Ausland expandieren wollen, über eine benutzerfreundliche Website in der jeweiligen Landessprache verfügen. Unternehmen, die sich nicht sicher sind, ob sich die Einführung von Fremdwährungen wirklich lohnt, können sich zunächst von uns beraten lassen und die MCC-Lösung unverbindlich testen. In den meisten Fällen werden sie feststellen, dass dadurch Verkäufe und Umsätze deutlich steigen – und das ohne das Risiko von Fixkosten und ohne hohen Aufwand.


Vielen Dank für das Gespräch.

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